Una vendita da ... Americani!

Chi ha vissuto l'esperienza della vendita difficilmente dimenticherà il senso di solitudine di fronte al risultato, e la pressione dei capi per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Anche se i lunghi anni spesi a contatto con il mercato hanno reso il "fiato sul collo" una cosa ordinaria, mantengo in me vivo il ricordo di giorni di "chiusura del mese di vendita", nei quali alle 8,30 del mattino lasciavo l'ufficio per raccogliere il possibile e rendere meno dura la riunione di consuntivo.

Tensioni e dinamiche organizzative che ho rivisto in "Americani", film del '92 che vede fra gli interpreti Jack Lemmon, Al Pacino, Kevin Spacey, Ed Harris ed altri. La vendita è vista attraverso la telecamera di James Foley, il regista, che ritrare un gruppo di venditori di beni immobili a "caccia" costante di Clienti privati ai quali piazzare proprietà che cambieranno il senso stesso della loro vita.

Un cast straordinario per un film che chi si occupa di vendita non può perdere per nessuna ragione.

Leggi la recensione.

Se doveste candidarvi per ricoprire la vostra posizione, riuscireste a conquistarla?

L’esperienza di questi anni mi ha portato a osservare, in persone che lavorano all’interno delle imprese, una certa qual carenza di consapevolezza. Del proprio ruolo, del contributo offerto all’organizzazione, della necessità di evitare il deperimento della conoscenza che si possiede.

Le persone sembrano in generale comportarsi come se nulla potesse sconvolgere l’irrequieto scorrere delle giornate di lavoro.

In che modo si può acquisire una maggiore consapevolezza di sé e della consistenza del proprio valore? In questi anni ho sperimentato con buoni risultati alcune domande, che vi propongo di seguito.

• Sapreste descrivere in 120 secondi il vostro contributo nell'organizzazione?
• Pensate di essere ricompensati in modo adeguato?
• Imparate con costanza? E attraverso quali mezzi?
• Lavorare vi diverte?
• Che cosa fareste se, improvvisamente, doveste perdere il lavoro? Avete una strategia?
• Se doveste candidarvi per la vostra posizione, riuscireste a conquistarla?

Risposte buone a tutti.

Capitale Intellettuale, chi era costui?

Questo rappresenta il primo post di tibilog, il blog di http://www.tibicon.net/.

Ho voluto dar vita a questa nuova esperienza parlando del Capitale Intellettuale, contestualizzandolo all'interno di organizzazioni che hanno per loro missione la creazione di ricchezza: aiutare i propri Clienti ad estrarre valore dalla conoscenza rappresenta infatti un elemento fondamentale della missione di tibicon.

Ma che cos'é il Capitale Intellettuale? Perché esiste una sempre più marcata differenza fra valore contabile e quotazione di borsa di un titolo azionario? Perché ne sentiamo sempre più parlare come della principale leva per generare vantaggio competitivo?

Ho cercato di dare risposta a queste e altre domande con il breve saggio "Valorizzazione e sviluppo del Capitale Intellettuale - Strumenti e proposte di gestione", scritto nel 2003. Il saggio è stato successivamente ripreso nel libro "Manuale di management. Strategia, modelli e risorse dell'impresa nell'economia digitale", curato dal prof. G.W. Scott e edito da il Sole 24 ore. La trattazione, nelle intenzioni rigorosa, rappresenta a detta di ha avuto la cortesia di leggerla una buona base per avvicinarsi al tema.

Potete scaricare un estratto del saggio (32 pagine in pdf).